Как сделать распродажу? Советы финансиста

Автор: Елена Миронова, финансовый специалист, автор telegram-канала «Финансы для бизнеса».

Недобросовестные продавцы незадолго до периода распродаж специально поднимают цены, чтобы потом предложить «скидку». Депутаты посчитали, что в таких условиях потребителей вводят в заблуждение и «экономия» от такой покупки сомнительна. Не так давно к рассмотрению предложили законопроект, согласно которому продавцов хотят обязать указывать динамику цен на товар за 3 месяца до распродаж.

Если закон будет принят, то манипулировать ценами перед сезоном распродаж не получится. В таком случае низкомаржинальному бизнесу скидка даже в 5% может уменьшить прибыль в 2 раза, а то и вовсе привести компанию к убыткам. Поэтому к периоду распродаж необходимо готовиться осознанно, вовлекая в процесс экономистов. Ниже расскажу о том, как определить цели распродажи и что делать после этого.

Определяем цель распродажи

Первым делом определитесь с целью, которую преследует бизнес — зачем потребовалось делать распродажу. От цели будет зависеть подход к расчёту максимальной скидки и экономический эффект, который вы получите.

Продавец может хотеть увеличить:

• средний чек покупки. В данном случае хорошо подойдут акции типа «3 товара по цене двух» или «в комплекте дешевле»;

• количество заказов в моменте;

• клиентскую базу. Допустим, вы продаете одежду в премиум сегменте. Снижение цены привлечет тех клиентов, кто возможно никогда бы не купил у вас;

• или распродать неликвид и коллекции прошлых сезонов.

Планируем условия распродажи

Цель распродажи — рост количества заказов или рост среднего чека

Нужно определить, на сколько больше мы должны сделать выручки, чтобы компенсировать падение маржи от скидки. Например, за время распродажи нужно сделать на 40% больше выручки, чтобы компенсировать скидку в 5−10%.

Цель распродажи — увеличить клиентскую базу

Цель распродажи — неликвид

Это товар, который лежит на складе и не продается или продается не с той скоростью, на которую рассчитывали. В наличии таких запасов есть несколько проблемных моментов: 

• тратимся на хранение, 

• «замораживаем» деньги в запасах и эти деньги не генерят больше прибыли.

Товар со временем устаревает, и мы всё больше теряем перспективу продать его по приемлемой цене. Определяя цену на товар в таком случае стоит ориентироваться на то, какую сумму денежных средств необходимо высвободить из запасов, чтобы в целом «оздоровить» показатели компании, при этом не продавая в убыток.

Как еще сделать распродажу?

Скидки могут быть регулярной практикой бизнеса и использоваться как переговорная позиция в продажах. Для этого можно заранее сделать матрицу:

Определить категории товара, на который можно предлагать скидки. Обычно это товары с более низкой оборачиваемостью и более высокой маржой, чем основной ассортимент.

Заранее просчитать таблицу, с размером предельной скидки в зависимости от объема продаж.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.