С 2017 года занимаюсь юридическим маркетингом и за это время мне довелось сотрудничать с десятками юристов по всей РФ. И, если говорить о привлечении клиентов, то практически каждый из юристов в своей практике покупал лиды. Для одних юристов такая покупка обернулась печальным опытом, а для других, наоборот – заключением договоров.
Определение «лиды»
Начнем с определения. Лиды — это контактные данные заинтересованных в услуге людей. Лиды (данные) собираются при помощи автоматизированных настроек. При сборе информации учитывается регион и специализация. Данные обычно указывают на сайте, формах обратной связи, опросниках, настроенных исполнителем.
Различают короткие лид-формы, когда собирается имя + телефон, и длинные (к примеру, имя + телефон + e-mail + комментарий).
Короткие формы — дают большее количество лидов, т.к. человеку проще и быстрее переговорить по телефону, нежели писать о сути своей проблемы. Тем не менее, защититься от нецелевых лидов порой помогает именно длинные формы.
«Свой-чужой» лид
Есть два варианта получить лиды:
купить (интернет буквально пестрит предложениями);
привлечь свои (как мы делаем с моими дорогими юристами и адвокатами).
При выборе первого варианта есть риск того, что вам продадут некачественные лиды (к примеру, не дозвонитесь по указанному номеру) и продадут их не только вам.
При выборе второго варианта все лиды (заявки) будут приходить с вашего сайта (сайтов) только вам.
Нюансы обработки лидов: клиенты для юристов
Надо понимать, что лид — это всего лишь обращение потенциального клиента к юристу или в юридическую компанию. Не считайте, что лид сразу же закажет услугу. Возможно, при первом обращении он просто уточнит условия сотрудничества и возьмет паузу, ведь при поиске исполнителя в интернете, человек оставляет свои данные на нескольких сайтах.
И вот тут скорость ответа играет решающую роль. Нужно перезванивать не позднее, чем через 10 минут после того, как вы увидели лид. Нет времени самому отвечать — поручите помощнику.
Если лиды долго не обрабатывать то, часть или вся информация может потерять свою актуальность. Например, смена номера телефона, заказ услуги у других юридических фирм и т.д. Гарантии, что лид точно перейдет в разряд клиента, заказавшего услугу, нет.
Нюансы в работе с лидами при поиске клиентов для юриста
Для обработки (лидов) заявок требуются специально обученные менеджеры по продажам, операторы колл-центра. Если пустить весь поток лидов на юристов без навыков продаж, то очень быстро им это надоест. Ведь будут поступать разные заявки, а не только горячие клиенты. При этом менеджеру не обязательно иметь юридическое образование или заниматься практикой. Скорее наоборот, очень часто практикующие адвокаты просто перегружены основной работой, и у них нет времени заниматься активными продажами.
Чтобы качественно обрабатывать разнообразные заявки, нужен целый пул юристов, специализирующихся на разных делах. На практике не все готовы работать с претензиями и однотипными делами. А для таких лидов нужны адвокаты, готовые их взять в работу. Иначе лид просто не попадет в разряд клиента, которому будет оказана желаемая услуга.
Обязательно должен быть алгоритм продаж юридических услуг. По готовым скриптам менеджеру будет проще и эффективнее подтолкнуть клиента к заключению сделки с юридической фирмой или адвокатом. Без качественного сценария закупка лидов будет просто впустую и не принесет желаемых результатов для компании.
В заключение о поиске клиентов юристу, адвокату
Если вы решили купить лиды, то прежде всего, оцените свои финансовые возможности и человеческие ресурсы. Потому что такое вложение может обратиться как заключением договоров, так и полным провалом.
Не мне вам говорить, что договор заключается не сразу, а после проведения нескольких переговоров и даже встреч. То же самое и с лидами — нужно напоминать о себе: приглашать подписаться на свои соцсети, канал в Телеграм, задействовать рассылки, чат-боты и прочие маркетинговые инструменты.
Вывод такой: не стоит полагаться только лишь на закупку лидов — необходим комплексный маркетинг, чтобы все каналы работали сообща на вашу единую цель. Так вы сможете пробовать новые инструменты без проседания в доходе.
Автор: Ольга Кондакова, юридический маркетолог, экс-директор по маркетингу одной из крупнейших юридических компаний, соавтор «Малой энциклопедии современного маркетинга», эксперт в сфере привлечения клиентов юристам и адвокатам. Telegram-канал о юридическом маркетинге https://t.me/kondakova_marketing.
Начать дискуссию