Без деловых связей в современной России тяжело добиться успеха: при решении серьезных вопросов нередко требуется помощь знакомых и друзей. Но если в нашей стране такую взаимовыручку называют блатом и пользуются ею как ограниченным ресурсом, то на Западе это явление получило название «нетворкинг», и оно гораздо лучше приспособлено для ведения бизнеса.
Понятие «нетворкинг» в русской речи звучит довольно резко, и тем не менее суть его понятна большинству наших граждан. Если упрощенно, то нетворкинг — это создание своей собственной сети для общения и обмена опытом, состоящей из друзей, знакомых, знакомых ваших друзей, друзей ваших родственников и т. д. Казалось бы, все люди на планете занимаются нетворкингом: они постоянно знакомятся, завязывают дружбу, находят свою любовь. Но если обычно круг ваших знакомых находится в сфере личностных интересов, то нетворкинг — это создание круга общения для успешного ведения бизнеса.
Нетворкингу посвящены сотни книг, однако редакция портала Rabota.ru выбрала одно из самых полезных изданий — бестселлер американского маркетолога и бизнес-тренера Кейта Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку, и другие правила нетворкинга». В своей работе автор рассказывает о пользе нетворкинга для бизнеса, а также дает многочисленные практические советы по созданию собственной сети. Кейт Феррацци — сын самого обычного американского работяги — сначала окончил Гарвард, затем занимался консалтингом, после чего возглавил отдел маркетинга в крупнейшей гостиничной сети мира, потом стал президентом компании компьютерных игр, а через некоторое время создал свою корпорацию. Журнал Crain’s назвал Феррацци одним из 40 самых лучших бизнесменов в возрасте до 40 лет, а Всемирный экономический форум присвоил ему звание «Глобального лидера завтрашнего дня». В числе своих ключевых навыков автор называет способность и стремление постоянно расширять круг знакомств. Это и помогло ему стать успешным бизнесменом с пятью тысячами контактов в записной книжке.
О прелестях общения
Кейт Феррацци:
«Мальчишкой я устроился на работу в гольф-клуб, где таскал по полю сумки с клюшками за богатыми домовладельцами, жившими в соседнем городе, и их детьми.<...> Нося сумки по полю, я наблюдал, как люди, достигшие таких высот в жизни, которые и не снились моим родителям, помогают друг другу. Они подыскивали друг для друга хорошую работу, вкладывали деньги и время в идеи, которые появлялись у друзей, помогали друг другу определять детей в лучшие школы, пристраивали их на практику в лучшие компании и в конце концов находили для них самую престижную работу».
Многие наши граждане, возможно, поймут под словом «нетворкинг» банальнейший блат и соотнесут его с фразами типа «Рука руку моет» и «Ты — мне, я — тебе». Знакомясь с разными людьми и приобретая новые деловые контакты, россияне, как правило, рассчитывают что-либо от этого получить и извлечь личную выгоду. Кейт Феррацци считает, что такой подход к людям как к ограниченному ресурсу является провальным и вряд ли приведет к успеху. Автор полагает, что залог обширной и крепкой социальной сети — подлинное общение, под которым он понимает поиск путей для того, чтобы сделать счастливыми других людей. Нужно обзаводиться друзьями, а не связями. «Для того чтобы эта система начала работать, надо прежде всего прекратить вести взаимные подсчеты добрых дел, — говорит Кейт Феррацци. — Нельзя построить сеть взаимовыгодных отношений, приберегая своих знакомых только для себя. Чем большему количеству людей вы поможете, тем больше поддержки получите взамен. Это похоже на интернет: чем больше людей получают к нему доступ и пользуются им, тем богаче и ценнее становится эта сеть».
Собственная сеть деловых контактов является основополагающим ключом к успеху. Имея при себе большую базу контактов, вы всегда сможете рассчитывать на помощь, причем в любых делах и любых сферах бизнеса. Советы по юридическим вопросам, консультации по ведению бизнеса, помощь в оформлении различных бумаг — все это можно получить, лишь набрав нужный номер из телефонной книжки. Однако автор книги убежден в том, что главное правило нетворкинга — отдавать нужно больше, чем получаешь. И здесь нетворкинг раскрывает свое главное преимущество: если вы не можете непосредственно помочь человеку, попросившему вас о помощи, то всегда сможете поделиться с ним контактами других людей, которые либо помогут, либо так же посоветуют полезного человека. Такая развитая сеть непременно позволит вам найти нужный контакт и решить проблему.
Также Кейт Феррацци определяет и другие выгоды нетворкинга:
- Вам никогда не придется скучать. Вы все время узнаете что-то новое о себе и других людях, о бизнесе и окружающем мире.
- Карьера, построенная на связях, полезна и компании, в которой вы работаете, потому что она тоже извлекает выгоду из вашего роста. Люди, которые общаются с вами, общаются и с вашей компанией.
- Круг знакомств, предоставляющий вам поддержку и открывающий множество возможностей для развития, очень важен в современном мире. Нашей главной валютой становится информация, поэтому разветвленная сеть знакомств — самый надежный путь для успешной карьеры.
Как найти друзей
Допустим, вы решились создать свою собственную сеть контактов или же значительно ее расширить. Основная проблема заключается в том, что далеко не каждый влиятельный человек нуждается в дружбе с вами. Поэтому ваша основная цель — убедить собеседника в том, что не он нужен вам, а вы нужны ему. Как это сделать? Кейт Феррацци дает множество полезных советов, как добиться результата максимально быстро.
Примите решение и займитесь его реализацией. Знакомство с новыми людьми — не такой уж простой процесс, как могло бы показаться. У кого-то есть проблемы с коммуникациями, у кого-то — с дикцией, кто-то же считает, что непрезентабельно выглядит. Но надо с чего-то начинать, поэтому разработайте личный план: обязуйтесь каждый день знакомиться с одним новым человеком. Причем не важно, где и с кем: на работе, в баре, в спортзале. Набравшись опыта, вы сможете увеличить «нагрузку».
Заводите новые знакомства постоянно. «У людей сложилось совершенно неправильное представление, что заводить знакомства нужно тогда, когда вам что-то понадобилось (например, работа), — пишет Кейт Феррацци. — На самом деле следует обзаводиться кругом полезных связей, помощников и друзей задолго до того, как у вас возникнет в них необходимость. Выбросите из головы образ отчаявшегося человека, который собирает все попавшиеся под руку визитные карточки и лихорадочно мечется между различными собраниями в надежде отыскать себе какое-нибудь место работы».
Удача любит подготовленных. Если вы хотите познакомиться с определенным человеком и добавить его в список своих друзей, то следует провести серьезную подготовительную работу. Узнайте, чем конкретно он занимается (а не только его должность), в каких местах он любит бывать, где предпочитает обедать, какое хобби у него есть, за какую футбольную команду он болеет. Благо интернет позволяет быстро узнать все эти факты. Обладая определенными знаниями о человеке, вам будет проще найти точки соприкосновения и наладить диалог при первой встрече.
Будьте полезными человеку. Во время первого разговора помните, что вы не должны рассказывать собеседнику, какой вы хороший. Ваш новый знакомый в течение первой минуты беседы должен понять, что это вы ему нужны, и рано или поздно ваша помощь может оказаться полезной. Расскажите о том, какие преимущества он получит, завязав с вами знакомство. Безусловно, об этом следует говорить крайне деликатно.
Бережно относитесь к контактам. Все телефоны, адреса и электронная почта ваших друзей — это ваш капитал. А любой бизнесмен вам скажет, что капитал важно не только заработать, но и сохранить. Обзаведитесь хорошей электронной записной книжкой, куда вы будете записывать абсолютно все контакты. Время от времени переносите данные из книжки в свой компьютер, так как любая техника имеет свойство ломаться. Самые важные контакты заносите в книгу — при бережном обращении она прослужит вам не один десяток лет. Помимо адресов и телефонов, фиксируйте и другие данные о вашем друге: его хобби, увлечения, семейное положение и т. д. Поверьте: после того как список ваших контактов перевалит за первую тысячу, вы уже с трудом будете вспоминать, кто чем занимается.
Превращайте «холодные» звонки в «теплые». «Холодный» звонок — это звонок, которого никто не ждет, соответственно и отношение к звонящему будет, скорее всего, тоже прохладным. Однако порой знакомство с человеком нужно завести именно по телефону, и, чтобы ваш звонок оказался успешным, лучше подготовьтесь заранее. Отыщите человека, у которого есть выход на вашего собеседника, пусть даже через десяток-другой знакомых. Попросите его заранее известить нужную вам персону о вашем звонке, тогда результаты беседы будут значительно лучше. «Если вы звоните по поручению президента, то я гарантирую вам, что любой зануда на другом конце провода вас внимательно выслушает, — пишет Феррацци. — Ссылка на известное собеседнику лицо или организацию очень помогает преодолеть его первоначальную настороженность».
Ну и, конечно же, никогда не ешьте в одиночку. Всегда берите на обед своих друзей, зовите своих недавних знакомых, с которыми вы еще не успели побеседовать, назначайте деловые встречи за ланчем. «Я считаю, что обеды и ужины дают уникальный шанс завести беседу, — говорит Кейт Феррацци. — В эти моменты люди обычно открыты и настроены на свободное общение». Если вы приятный собеседник, то совместный обед или ужин — замечательная возможность завести новые деловые отношения или настоящую дружбу.
Начать дискуссию